Продажи мебели упали на 85%
 

Недавно пришло письмо от владельца мебельного бизнеса, о том что продажи упали на 85%. Ниже мой ответ на его письмо...

1. Делись прибылью. Другими словами если ты когда-нибудь работал в сетевом маркетинге, то знаешь, что основную долю продаж там приносит сеть (количество людей торгующих твоими товарами за %). Предложи 25-40% своей прибыли этим людям. Если агент найдет человека, которому нужна мебель и приведет к тебе, твои функции сводятся только к правильной презентации и мотивации покупки именно у тебя. Для правильной организации торговой сети тебе потребуется презентационные материалы, обучение (постоянные собрания агентов, как минимум 1-раз в неделю) и отработанная система оплаты за клиента.

2. Презентационные материалы. Здесь важно продумать содержание и наполнение твоих брошюр, чтобы после беглого просмотра у клиента оставалось ощущение что именно твоя мебель именно то что ему нужно. Выгодней и лучше покупки ему нигде не оформить. Не должно быть красивы, должно быть так чтобы информация в брошюре (каталоге, журнале, флаере, газете, письме, отзыве) внушала доверие к тебе. Это возможно если ты будешь постоянно обучать своих потенциальных и текущих клиентов.

3. Особенно проработай буклет, твой продающий инструмент, который ты будешь рассылать всем желающим купить у тебя мебель.

4. В летние месяца проводи торговые акции, можешь на все лето. Это не продажа со скидкой. К примеру: это покупка кухонного гарнитура + бесплатная путевка на базу отдыха. Здесь важно просто проработать (протестировать) предложение наиболее интересное для покупателя.

5. Очень важно настроить работу с юридическими лицами. Выбери 100 крупных клиентов твоего города и начни обрабатывать их. Комм предложения, новости, статьи. Найди повод встретиться и познакомься с владельцами этих бизнесов. Затем 1 раз в месяц по почте (электроннке) статья, новость, предложение. Главное быть постоянно у них на глазах. Тебя должны знать и помнить. Если тебя забудут, то и не видать будущего заказа. Лучше если всем этим ты будешь заниматься сам. А техническую работу переложи на другого человека.

6. Натаскивай продавцов. Гоняй их. Создай стандарты обслуживания, продажи. Не нанимай на работу не улыбчивых людей.


7. Заставь всех продавать. Везде. Первый вопрос у тебя и твоих людей должен быть: «Не хотите купить у нас мебель?» и только потом все остальное, разговоры, беседы, анекдоты. Делись прибылью со своими людьми. Привел клиента получи 100 у.е. от заказа или больше. Кто не приводит ни одного клиента в месяц, пиз…ть! Лишать премии, сокращать з/п. конечно это не касается твоих ключевых людей, ответственных за производственный процесс.

Кому интересно затронуть и развить эту тему?

готов затронуть. Но более интересен его ответ на твое письмо. Он (тот самый владелец) этого всего раньше не знал?

Падать не должно... :)
 

Философски.
По мне, так это давно известно. Любую книгу по менеджменту возьми. Почти тоже самое прописано. Искусство продавать... Интереснее вовлечь клиента. Или увлечь. Дабы клиент погряз в поиске. Но не в поиске конторы, а в поиске решения своей проблемы. Ему нужно загадывать загадки, его нужно спрашивать (или пытать? :)). ОН должен толково ответить о своих предпочтениях...
Последний штрих всегда за ним!!! И это обязательно. Это психология.
Это мысль о клиенте.

Теперь о высказываниях.

Пятый пункт. Слишком жёстко. Люди редко меняют радикально свои ощущения в выборе партнёров. А значит нужно доказывать качеством и ценой. Это долго. Но не бесполезно.

Шестой пункт. Что-то рядом с мазохизмом. Гонять можно. Но за какую зарплату? Если платить - люди всегда будут улыбаться!
Стандартов в общении вообще не существует. ПО мне, продавец - это, это, это грандиониссимо!!! Он на пике атаки, он отвечает за всё, что связано с потребителем.. Это самое сложное место в пути реализации продукта.
Произвести, придумать. Это труд. Сложный, неоднозначный. Но это ещё и нужно продать!!!
И седьмой пункт.
Не нужно быть зашоренным.
А вот прибылью делиться надо. И продавцы точно улыбаться будут.
Сори.
Может в чём-то не прав. Но это ИМХО.

Не всегда, а первые месяц-два. Потом начнут улыбаться все шире, а потом - откровенно смеяться. Нагло и в глаза! :D

Увы, из гиббона никакими деньгами не сделать профессионала...

Не всегда этим,но нужно доказывать вашим преимуществом!Это и действительно индивидуальный подход,и отношением к клиету,и... Ну ,в общем,сами знаете!
Скупому и жадному сколько не плати,а будет мало!И не дождётесь вы от такого улыбки!Это должен бытьне только,а точнее- не столько(!) денежный эквивалент,сколько заинтересованность продавца в фирме!

а есть продавцы которым все равно что вы там нараспинаетесь и предложите 10% от стоимости товара, они только умеют впаривать, причем своё, а наш товар будет стоять в стороне... хотя качеством он выше чем их, да и дизайн чего стоит, ну и цена соответственно.... к примеру эмаль-кухня 4м - 3000 $, неужели люди не хотят 300$ получить.... а "простой" так сказать прохожий, привлекает больше (хоть и по мелочи)... заработал уже 250$, но для цеха это как между "небом и землей" больше нужно привлекать....

Странно, что никто не обратил внимания на...

Особенно!!!
За это у нас в Питере будут бить... Больно.

Представьте...
Приходит к вам спамер и говорит... Вы меня помните? Это я вам статьи про уход от налогов отправляю, будете со мной работать?
Я бы убил.
Другое дело, что что то делать надо, реорганизовываться... И сетевой маркетинг, не самый худший способ. Наша фирма выплыла, так что конструктора у нас без выходных и по ночам работают, сделав ставку на заказуху. Путей много и тема хорошая.

А можно вопрос: "Где упали продажи на 85%", в каком регионе?

Обсуждается падение спроса на мебель.
Возможно, отчасти, в этом и виновен пресловутый кризис.
Однако, столкнувшись с проблемой выбора и покупки мебели у себя в городе, а также в регионах, я лично, пришла, к весьма не утешительным для вас, поставщиков, выводам.
Практически во всех случаяхв моей практике, было нежелание продавцов, дилеров, поставщиков продать мне эту самую мебель с нормальными взаимовыгодными условиями.

Посудите сами.
Мы хотим купить кухонный гарнитур эконом класса.
Длина - 3 м. Материал ЛМДФ.
Готовы со своей стороны предложить 20 тыс.рублей.

Начинаются активные поиски: магазины, интернет.
Связываемся с производителями.

Интересуемся ценовой политикой. Сравниваем цены от производителя и в магазинах и получается, что мы должны за наш гарнитур переплатить 7 тыс рублей. с какой радости, извините.

Наконец, соглашаемся на акцию к Новому году, где нормальная мебель с ценой - 20% ( по заявлению производителя). Готовы купить. Разговариваем с продавцом. Оказывается, про акцию они ничего не знают, скидок в магазине нет. И вообще, оказывается выбора мебели в салоне тоже нет.

у самого производителя на его сайте выбранная нами мебель не выставлена. замечу, кстати, по проведенным мною исследованиям, в Нижегородской области из 100 фирм, занимающихся изготовлением и продажей мебели, только у 10% есть сайт с производимой(продаваемой/продаваемой продукцией). Причем только приблизительно у 1% сайт в нормальном состоянии (я имею ввиду для покупателей указаны цены и способы доставки) В остальных случаях вообще полная лажа.

Еще по теме хочу сказать.

Дорогие производители, если вы хотите, чтобы у вас покупали мебель, то организуйте доставку до дому не только оптовым покупателям, но и частным лицам. Для чего вам вообще отдел продаж и снабжения, лишь для того, чтобы барышня на проводе томным голосом прошипела в телефон, что она не намерена заниматься с частниками. Ну тогда извините. Видимо для вас 20 тыс на дороге валяются и вам, походу они совершенно не нужны.

Прошу простить за все. Набегались месяц - результата никакого. В итоге потрачены деньги на сотовом телефоне, на проезды. Появился опыт общения с магазинами. И полное решение, что такой ценой мне лично кухня даже золотая за мои деньги не нужна.

Думайте сами, кто у вас работает, как налажена система сбыта, есть ли в интеренте достойный Вас сайт и предложения.

А я становлюсь, в итоге дизайнером интерьеров и иду учиться.
Так как мне необходимо еще в моем новом доме - новостройке сделать помимо кухни детскую прихожую, мет. дверь, остеклить и утеплить лоджию, выложить кафелем ванную и туалет.

Вообщем, сам себе мастер.

Можете комментировать, послушать интересно очень.

asdru,
Вы правы в одном ваши 20 тыс, действительно это то что на дорогое валяется, а вернее не сами 20 тыс а то что останется в прибыли.
3 м кухни это в среднем 40-50 тыс бюджета в пластике или мдф окрашенный(сам работаю в этом регионе, поэтому знаю уровень цен)
Так что вы хотели получить невозможное.

Менеджеры работали грамотно с вами, ваши звонки были для них спамом, и не несли прибыли для фирмы. Они честно отрабатывали свой хлеб.