[ISFA Россия]

Лови волну! Акриловый камень в новом измерении

Скрытый текст

Приглашаем вас на экскурсию в шоурум австралийской компании «WAVE SURFACE», который демонстрирует безграничные возможности искусственного камня.
Источник: журнал Countertops and Architectural Surfaces, 2014, Q2
Все права на публикацию принадлежат Ассоциации ISFA — International Surface Fabricators Association.
Сайт - isfanow.org


Компания WAVE SURFACE, расположенная в городе Перт на юго-западном побережье Австралии, создает удивительные интерьеры, используя уникальные возможности акрилового камня. Более чем тридцатилетний опыт работы в этой области позволяет специалистам WAVE SURFACE создавать объекты жилого и коммерческого интерьера, далеко выходящие за рамки привычного восприятия. Любовь к сложным 3D-объектам и непревзойденное мастерство в работе с термоформингом в полной мере воплотились в интерьерах шоурума компании.

Море волнуется раз

В самом названии WAVE SURFACE содержится намек на уход от простых форм и прямых линий (wave – англ. волна, изгиб). И, наверное, никому из посетителей шоурума не придет в голову упрекнуть компанию в заурядности и стандартном подходе. Здесь перед вами открывается все многообразие возможностей акрилового камня, который выступает в самых разных, порой – совершенно неожиданных амплуа. В прошлом остались прямые линии, ровные плоскости и скучные формы. Все пространство шоурума – это профессиональный гимн возможностям материала и потенциалу компании WAVE SURFACE, сделавшей ставку на работу с акриловым камнем.

Плавные изгибы поверхностей и выразительный контраст светлых и темных оттенков сразу же привлекают внимание и помогают потенциальному покупателю в деталях представить будущий интерьер или объект. Экспозиция по максимуму использует все возможности материала: из акрилового камня здесь выполнены столешницы, мойки, детали облицовки и фасадов и даже элементы стен и потолка, искусно вписанные в общую концепцию. В качестве стильных акцентов выступают уникальные скульптуры и арт-объекты, дающие дополнительное представление о многообразии способов применения искусственного камня в интерьере.

Создание пространства, способного продемонстрировать красоту, функциональность и скрытые возможности акрилового камня требовало особого подхода, который мог обеспечить дизайнер, имеющий особый взгляд, и готовый выходить за рамки привычных представлений о дизайне. На эту роль был приглашен Питер Кэрман (Peter Carman) главный дизайнер компании Dakota Design – неоднократного лауреата престижных профессиональных премий и конкурсов. Шоурум WAVE SURFACE позволил Кэрману в полной мере реализовать свой творческий потенциал и добавить в портфолио Dakota Design очередной яркий и успешный проект.

Кэрман взял за основу логотип Wave Surface, напоминающий по форме гребень большой волны, и отразил его в разных частях экспозиции. Так, потолок в центральной части шоурума украшает трехмерная структура из белого акрилового камня, в точности повторяющая форму логотипа компании. Точечные светильники вмонтированы прямо в материал, служат для зонирования пространства и создания светового акцента в центре экспозиции (фото 2).

Основная тема находит продолжение в волнистых «текучих» поверхностях, выполненных из термоформированного акрилового камня. Пластические возможности материала раскрываются в плавно изогнутых столешницах, бесшовно переходящих в линию фасадов, или «взбегающих» вверх по стенам (фото 3). Для того чтобы выделить различные демонстрационные зоны было решено использовать еще одну особенность искусственного камня, а именно – возможность материала пропускать свет. Светящиеся надписи на фасадах фокусируют внимание посетителей на зонах экспозиции, выделенных для демонстрации интегрированных моек и образцов материала (фото 4).

Питер Кэрман также разработал серию арт-объектов, выполненных из термоформированного акрилового камня в черно-белой гамме.

Каждая отдельная деталь в этом пространстве служит общей идее, а мягкие линии и плавные формы возвращают зрителя к идее логотипа Wave Surface. Великолепный дизайн и непревзойденное мастерство обработки искусственного камня создают уникальное пространство, меняющее привычные представления о дизайне. Помимо создания интерьера шоурума Питер Кэрман согласился предоставлять эксклюзивные консультации клиентам Wave Surface, поэтому каждый покупатель, вне зависимости от того, какого объема будет его заказ, сможет получить совет по организации пространства от дизайнера с мировым именем.

Профессиональная «кухня»

История компании Wave Surface во многом повторяет профессиональный путь других фабрикаторов, начинаясь более тридцати лет назад в небольшом цехе на окраине Перта. Именно тогда руководитель Wave Surface Ларри Уоткинс собрал команду единомышленников и основал собственный бизнес. С самого начала компания, расположенная в столице самого крупного австралийского штата, быстро развивалась и не испытывала недостатка в заказах. В 2007 г. после слияния с одной из конкурирующих фирм Wave Surface заняла новое здание в Мэддингтоне, где уже были оборудованы собственный магазин и просторный шоурум. В 2009 компания удвоила размер производственных площадей, а в 2011 году было принято решение о модернизации шоурума в соответствии с актуальными тенденциями в дизайне. Именно необходимость вдохнуть новую жизнь в привычное пространство определила инновационный облик шоурума Wave Surface.

В настоящее время в компании на постоянной основе работают 25 сотрудников, а также на временную работу привлекаются специалисты для обслуживания быстро растущей клиентской базы в других частях Австралии. Компания по-прежнему остается семейным бизнесом и находится под управлением Л. Уоткинса, который начинал работу как частный производитель мебели и кухонных столешниц.

Изначально большая часть заказов Wave Surface изготавливалась из искусственного камня Laminex (бренд, преимущественно представленный в Австралии и Новой Зеландии), но со временем спектр предложений значительно расширился. «Растущий потребительский спрос и меняющиеся тенденции на рынке привели к существенному увеличению ассортимента продуктов, с которыми сегодня работает Wave Surface, - отмечает Ларри Уоткинс. – Вместе с тем мы приобрели репутацию профессиональной и ответственной команды, и многие дилеры стали предлагать нам особые условия и помощь в продвижении своих брендов».

Такая ситуация позволила компании расширить ассортимент акрилового камня, а также начать работу с кварцевым агломератом и натуральным камнем. Но одновременно это привело и к значительному усложнению техпроцессов на производстве и потребовало инвестиций в новое высокотехнологичное оборудование. Компания приобрела ЧПУ-модуль, печь для термоформинга, вакуумный пресс и большое количество ручного инструмента, необходимого для выполнения сложных проектов, на которых специализируется Wave Surface.

Оценивая текущие объемы производства, Ларри Уоткинс отмечает, что около 10% оборота компании приходится на изделия из натурального камня, а остальное примерно в равных долях распределяется между акриловым камнем и кварцевым агломератом. «В среднем мы выполняем около 150 заказов ежемесячно, – рассказывает мистер Уоткинс. – При этом процент частных заказов невысок, а большую часть наших клиентов составляют застройщики, мебельные производства и компании, занимающиеся изготовлением торгового и выставочного оборудования».

Акцент на термоформинг

Проекты, созданные специалистами Wave Surface с использованием технологии термоформинга, выглядят впечатляюще, но что же заставило компанию отойти от привычных форм и стандартных плоскостей? «Наши покупатели!» - отвечает Ларри Уоткинс.

«Мы получали многочисленные запросы от дизайнеров и архитекторов, искавших подрядчика, способного профессионально выполнять заказы повышенной сложности. И это заставило нас начать эксперименты в области 3D-моделирования и работы с термоформингом» – поясняет руководитель Wave Surface. После того, как технология была обработана этот сегмент в структуре заказов компании начал быстро расти. «Доля термоформированных изделий в общей структуре производства составляет 15-20%, – говорит Л. Уоткинс. – И сегодня наша компания известна как один из ведущих австралийских производителей изделий из акрилового камня именно в этом сегменте. Активное использование термоформинга позволяет нам быть на шаг впереди конкурентов и предлагать нашим клиентам нечто особенное, выходящие за рамки их привычных представлений о возможностях материала».

Желанием продемонстрировать возможности термоформинга было во многом обусловлено создание такого сложного выставочного пространства. «Люди устали от привычного, – объясняет Уоткинс. – Они хотят видеть что-то необычное, что-то экстраординарное. И шоурум Wave Surface позволяет нашим клиентам следовать за своим воображением в выборе форм и цветов, а не повторять заученные каноны». Любовь к экспериментам, сотрудничество с именитыми дизайнерами и готовность оказать помощь клиентам в разработке дизайн-проекта стали визитной карточкой Wave Surface. «Мы создали уникальный подход и получили хорошую обратную связь, - говорит Уоткинс. – Большинство заказов мы получаем по рекомендации, поэтому нам так важна безупречная репутация компании и положительные отзывы наших довольных клиентов».

А на вопрос о философии успеха Ларри Уоткинс отвечает просто: – «Рынок никогда не стоит на месте. Следи за тенденциями и умей меняться вместе с ним».

[свернуть]

Еще одна статья из журнала S&AS, на этот раз рассматривающая некоторые методы конкурентной борьбы, существующие на рынке.

Скрытый текст

Журнал «Countertops and Architectural Surfaces», volume 6 Issue 2, стр. 6.

ИСКУССТВЕННЫЙ КАМЕНЬ ОТ $50 ЗА КВАДРАТНЫЙ МЕТР!

«Если этот заголовок привлек ваше внимание (а я думаю, что так оно и есть), пожалуйста, вспомните, сколько подобных объявлений вам уже приходилось видеть, и давайте поговорим о том, о чем действительно стоит говорить!» – призывает исполнительный директор ISFA Кевин Коул, исследующий механизмы демпинга и манипуляции сознанием покупателя, к которым прибегают некоторые компании.

Статья ориентирована на переработчиков искусственного камня, и будет особенно интересна специалистам, вынужденным работать в условиях финансового кризиса и жесткой ценовой конкуренции.

«Столешница из искусственного камня! Всего $10 за квадратный фут!» - это кричащее объявление бросилось мне в глаза на одной из крупных отраслевых выставок. Разумеется, мне уже встречались аналогичные предложения по цене $25,99 за квадратный фут и даже ниже, но 10?! Возможно, это какая-то ошибка? Заинтригованный, я подошел к стенду, чтобы сделать несколько фотографий и выяснить, кто может продавать каменные столешницы по такой фантастической цене.
Первое, что я узнал – заявленная цена действует только в том случае, если клиент устанавливает изделие самостоятельно. Если же монтаж производят мастера компании, то итоговая стоимость возрастает в полтора раза. Стоит ли говорить о том, что установка каменной столешницы в формате «сделай сам» представляется, как минимум, сомнительной идеей для большинства покупателей? Итак, игра с потребителем в кошки-мышки началась. Что дальше?

В двух словах торговую стратегию компании, с владельцем которой я общался, можно охарактеризовать так: «минимум издержек, минимум качества!». За указанную цену клиенту предложат грубую шлифовку на видимых плоскостях, отсутствие подгонки по рисунку и соблюдения партийности листов, необработанные швы в местах стыковки деталей, а также – материал сомнительного качества. Да, выпилы под мойку или варочную поверхность также не предусмотрены. Если столешница имеет Г-образную форму, то стык деталей не обрабатывается. Торцы деталей также не подвергаются дополнительной фрезеровке или шлифовке. То есть, мы имеем дело не просто с видимым швом, а с отсутствием шва как такового. Место соединения деталей представляет собой просто достаточно широкий зазор с необработанными краями.

Я также узнал, что компания предлагает франшизу, обеспечивая дилерам «стартовый набор», куда входят образцы продукции, рекламные материалы, инструмент начального уровня и несколько полиролей для готовых изделий. Я указал на стенд компании своему другу, переработчику с многолетним опытом, и, к моему удивлению, он сказал, что довольно близко знаком с этой компанией и дилерами ее продукции. «На самом деле эти столешницы практически не приносят им денег, - заметил мой собеседник. – Они используют их для оформления своих экспозиций и привлечения внимания клиентов к своим кухням, с которых и получают основной доход».

Ну что же, рынок есть рынок, и на каждое предложение найдется свой покупатель. Конечно, я не хочу никого осуждать, но с профессиональной точки зрения я вижу несколько серьезных проблем, которыми нам грозит подобный подход к ведению дел.
Во-первых, что именно мы продаем? В течение многих лет натуральный и искусственный камень занимают топовые позиции в сегменте материалов для изготовления столешниц. Покупатель может гордиться своим приобретением, зная, что стал обладателем роскошного эксклюзивного изделия. А неуклюжий демпинг уничтожает обаяние материала и переводит его в категорию ширпотреба. Когда на выставке или на экспозиции в салоне мы видим уникальные, неповторимые изделия, из искусственного камня, созданные настоящими мастерами, мы понимаем, что этот материал действительно стоит своих денег. А когда мы видим неровную поверхность и грубые швы – что мы испытываем? Гордость? Заинтересованность? Желание купить? Боюсь, что нет…
А следующей проблемой становится то, что однажды увидев аппетитный ценник, покупатель будет ждать подобной ценовой политики от всех магазинов и всех производителей. И вам придется потратить много сил на то, чтобы убедить потенциального клиента в том, что ваша работа и качество вашей продукции действительно стоят своих денег.
И реальность, к сожалению, такова, что нам приходится здесь и там видеть объявления, заманивающие покупателя необоснованно низкой ценой. И, конечно, возникает вопрос, как вы можете конкурировать с подобными фирмами?

Мой ответ: никак! Вам это просто не нужно. Давайте не будем забывать о том, что правило «скупой платит дважды» по-прежнему актуально. Каменная столешница – это тот предмет, которым мы планируем пользоваться много лет, и который является заметным акцентом в интерьере любого дома. Спросите своих клиентов, готовы ли они сэкономить немного денег сейчас, чтобы потом многие годы пожинать плоды этой «экономии», пользуясь некачественным изделием. Если они ответят «да» - ну что же, это их право. Впрочем, можете предупредить, что они вряд ли выиграют судебный иск против подобного производителя, если качество столешницы их не устроит. Недовольные клиенты – это то, с чем подобные ребята сталкиваются каждый день, и уж они-то знают, как обернуть дело в свою пользу. А отзывы клиентов, рекомендации и репутация компании – все эти вещи, важные для нас, их совершенно не волнуют.
И поэтому я с уверенностью рекомендую всем ответственным переработчикам ни в коем случае не вступать в демпинговые войны. Все, чего вы сможете таким образом добиться – это фантастически быстрое падение рентабельности и доходов вашей компании. Продавайте качество. Продавайте опыт. Позаботьтесь о том, чтобы люди знали, за что именно они платят, покупая ваше изделие. Подумайте о том, как улучшить сервис. И, самое главное, не позволяйте себе отходить от тех высоких стандартов качества, которых вы придерживаетесь в своей работе. В забеге на длинной дистанции эти качества дадут вашему бизнесу неоспоримое преимущество перед фирмами-однодневками. Вы останетесь в выигрыше, и ваши клиенты, разумеется, тоже!

[свернуть]