Бизнес-фитнесс: пять упражнений для увеличения продаж изделий из искусственного камня
Статья Кирка Хайнера для международного журнала Countertops&Architectural Surfaces
Если вы являетесь владельцем мебельного бизнеса, то, наверное, вам будет легко ответить на вопрос, какая проблема сегодня волнует бизнесменов больше всего. Ответ прост: выживание! Сложившиеся экономические условия недвусмысленно говорят нам о том, что выживает сильнейший. Ну что же, пришло время встать с дивана и прокачать те бизнес-навыки, которые помогут вам стать одним из сильнейших игроков на рынке продаж. И помните, мы больше не можем позволить себе просто ждать, пока обстоятельства изменятся, так как этого может и не произойти.
Если вы хотите узнать, как в сложившихся условиях не просто удержать продажи на «докризисном уровне», но добиться их роста – продолжайте чтение. В этой статье Кирк Хайнер, специалист с 25-летним опытом продаж изделий из искусственного камня, поделится с вами пятью работающими стратегиями, которые необходимо освоить каждому, кто хочет остаться на плаву в новых условиях. Глобальные изменения в природе говорят с ее обитателями максимально простым языком: адаптируйся или умри! Если мы хотим процветать в новой экономической реальности, нам придется к ней приспособиться. Итак, пять упражнений на силу и выносливость, которые принесут вам высокие продажи и большой доход!
1. Цельтесь метко
Ваша цель – победа. Поэтому первое, что вам нужно сделать – это настроиться на победу. Определите и задайте круг конкретных, измеряемых целей, наметьте сроки их исполнения и зафиксируйте их письменно. Многие компании сегодня находятся на грани разорения просто потому, что их руководители имеют очень смутное представление о своих целях и лавируют наугад. Не повторяйте их ошибок. Сейчас нужно собраться, сфокусироваться на главном и действовать. Просто ждать, пока экономика вернется к докризисным показателям, в нынешних условиях это не просто опасно, это самоубийственная стратегия.
Да, рынок стал меньше. Значит, ваша цель состоит в том, чтобы получить как можно больший сектор продаж. Определите свои цели и разработайте детальную хирургически точную стратегию их достижения. Позаботьтесь о своих будущих продажах, проанализировав, кто является основной группой покупателей на вашем рынке, кого из конкурентов эти люди выбирают наиболее часто и почему.
Убедитесь в том, что ваше предложение уникально, а форма подачи – безупречна. Важно отдавать себе отчет в том, что люди покупают ваш товар, руководствуясь своими соображениями, которые могут кардинально отличаться от ваших. Говорят, что красота в глазах смотрящего. Это верно и для ценности вашего торгового предложения. Постарайтесь узнать, что именно ищет покупатель. Если вы продаете идею быстрого поточного производства, а клиент ищет эксклюзив – вы потеряете клиента. Если вы сбиваете цену, а покупатель смотрит на качество, вы рискуете сорвать сделку.
Каждый покупатель имеет один или два «триггера покупки» – ключевых фактора, подталкивающих его к совершению покупки. Ваша задача состоит в поиске этих факторов. Фокусировать свое торговое предложение на том, что больше всего желает видеть ваша аудитория, это быстрый и сравнительно простой способ увеличения продаж. Поэтому прямо сейчас, читая эту статью, продумайте шаги, которые ваша компания предпримет в ближайшее время для увеличения продаж, и детально представьте результат, который вы получите в итоге. Приложите все усилия для максимального охвата рынка и сделайте все возможное для того, чтобы стать «компанией №1» в глазах новых клиентов. А также не забывайте ежедневно выполнять важное упражнение «У меня все получится!»
2. Сравнение в вашу пользу
А теперь давайте посмотрим на ваших конкурентов. Поверьте, сильные компании никогда не игнорируют конкурентов. А если они забывают ответить на вызов – тем хуже для них.
Постарайтесь взглянуть на своих конкурентов глазами клиента. Найдите их сильные стороны, то, что делает их столь привлекательными в глазах покупателей. А теперь постарайтесь не просто повторить, но превзойти.
В условиях рецессии единственный способ получить клиента – это отнять его у кого-то из конкурентов. Вы можете сделать это, только выдвинув лучшее предложение, перед которым клиент не сможет устоять. Ясно сформулируйте свое свои отличия от других и позвольте покупателю самому решить, что ваша компания – это наилучший выбор из всех возможных.
Новая экономика – это новые стратегии, новые принципы продаж и новые принципы производства. Времена изменились, пришло время меняться и вам.
3. Новый взгляд
Попробуйте по-новому взглянуть на процесс продажи. Посмотрите на себя глазами покупателей. Что они хотят увидеть? Что они хотят услышать? Что их привлекает, а что отталкивает? Не стесняйтесь прямо спросить у своих клиентов, почему они выбрали именно вашу компанию, и отнеситесь к их ответам максимально внимательно.
Умение говорить на языке аудитории – это большой шаг к большим продажам. И поверьте, большинство ваших конкурентов практически не задумываются над тем, как найти общий язык со своими покупателями.
4. Учитесь общению
Постарайтесь увеличить свою силу и вес в глазах покупателей. Здесь важно все: ваш вебсайт и презентационные материалы, слова, с которыми вы обращаетесь к своим клиентам, и тон, которым вы говорите.
Покупателей не интересуют ваши ценности и цели, у них есть свои собственные. Говорите с клиентами об их ожиданиях и страхах. Да-да, именно о страхах. По моим наблюдениям большинство женщин пугает мысль о том, что они могут сделать неправильный выбор – особенно в такой незнакомой сфере, как покупка мебели или столешницы из искусственного камня. Помогите им почувствовать, что в вашем лице они нашли того, кто способен сделать выбор за них. И не думайте, что эта работа будет бесполезной, ведь 91% решений о покупке принимают именно женщины! Подберите ключ к их сердцу – и он станет вашим золотым ключиком к большим продажам!
Учитесь общению, ведь без общения нет продаж. Один мой друг однажды сформулировал это правило так: - «Наш доход напрямую зависит от нашего умения общаться». Количество и качество коммуникации напрямую отразится на состоянии вашего банковского счета. Чем больше вы общаетесь и чем лучше вы это делаете – тем больше вы заработаете.
Но здесь есть одна сложность, связанная с тем, что человеку свойственно себя переоценивать. Исследования показали, что большинство из нас уверены в том, что мы лучше, чем есть на самом деле. Так 85% людей полагают, что они умнее, удачливее и красивее, чем остальные. И этому заблуждению в равной мере подвержены люди всех профессий и социальных статусов. Вы знаете, что 93% университетских профессоров уверены в том, что они делают свою работу лучше коллег, а 97% утверждают, что они меньшие зануды, чем их знакомые?
Мы все склонны переоценивать свои способности, и способность к общению – не исключение. А реальность такова, что большинство из нас – обычные посредственности. Но есть и хорошая новость: если приложить усилия к развитию полезных навыков, например – навыка коммуникации – то довольно скоро вы действительно превзойдете по этому показателю многих своих коллег и конкурентов. А вместе с этим – вы сможете превзойти их и по уровню продаж и доходов.
И помните, что коммуникация – это не только слова. «Говорить» может все от вашей машины, до костюма, который на вас надет, от вашего вебсайта до витрин и обстановки магазина – все наполнено смыслом и все несет информацию вашим покупателям.
Психологи выяснили, что только 7% информации, которой мы обмениваемся в процессе общения, приходится на долю слов. Остальные 93% - это наш тон, жесты и язык тела. Поймите меня правильно: слова важны и необходимы. Просто не стоит забывать о том, что невербальная коммуникация и ваш тон значат больше.
Покупатель находится в постоянном поиске «альфа-продукта» и «альфа-компании», которые станут для них наилучшим выбором на рынке. Позвольте им почувствовать, что они уже нашли эту компанию и продукт с помощью всех доступных вам сигналов от внешнего вида вашего сайта до обстановки шоурума, цвета обуви и невербальных сигналов, посылаемых во время общения.
5. Доверие
Каждая отрасль имеет некое «качество №1», обладание которым существенно повышает ваш статус и ценность продукта в глазах покупателей. Например, для кетчупа это качество выражается одним словом: густой. Компания «Heinz» поняла это раньше конкурентов и в результате захватила 60% рынка. Это – наглядный пример того, как сильно могут работать простые идеи.
25 лет в продажах изделий из искусственного камня позволили мне узнать, ключевое «качество №1» для этого сегмента рынка. Это доверие. Делайте ставку на доверие и вы никогда не проиграете.
Недавно я нанес визит своим старым знакомым переработчиком и сделал неожиданное для кризиса открытие: практически все, кто пытался привлечь покупателей низкой ценой были вынуждены закрыться, а компании, оставшиеся на плаву, никогда не были в числе демпингующих, наоборот – они имели возможность даже повышать цены. В чем секрет? Эти компании пошли путем налаживания и сохранения отношений с крупными архитекторами и дизайнерами в своих городах. Они выбрали путь доверия и сотрудничества – и выиграли!
Низкие цены НЕ спасут ваш бизнес. В отличие от доверия и партнерства. И именно честные доверительные отношения помогут вам создать сильный профессиональный союз, способный противостоять вызовам кризисного периода в экономике. Такие отношения принесут вам дивиденды в виде постоянных клиентов, цепочки заказов по «сарафанному радио», безупречной репутации и высоких продаж.
ТЕЗИСЫ
Итак, эти пять слагаемых успеха – ясная цель, выигрышная позиция на фоне конкурентов, умение взглянуть на свои достоинства и недостатки глазами клиента, коммуникация и доверие – в сумме дают стратегию, которая принесет вам прибыль даже в кризис. Решите для себя, что вам нужна только победа. Перестаньте ждать, пока кризис минует. Примите новые условия, как данность, как условия задачи. Проведите детальный сравнительный анализ вашей компании с основными конкурентами. Решите, как вы можете повысить привлекательность своих услуг и товаров в глазах покупателей. Смотрите на свой бизнес глазами клиента. Помните о том, что покупая, мы смотрим на ценность предложения, а не на цену. Улучшайте свои коммуникационные навыки, а с ними и доход. Помните, общение – это навык, которому можно и нужно учиться. Посвящайте один час в неделю развитию этого навыка, и результат вернется к вам в виде увеличившихся продаж. И, главное, не забывайте о доверии. Доверие – это «качество №1», которым должна обладать ваша компания, если вы хотите работать и продавать в кризис.
Тренируйте эти пять навыков ежедневно и этим вы измените финансовое будущее своей компании. Продажи – это искусство, обучиться которому может каждый. И кризис – это прекрасное время, чтобы начать учиться.
Источник: журнал Countertops and Architectural Surfaces
Все права на публикацию принадлежат Ассоциации ISFA — International Surface Fabricators Association.
Сайт -
www.isfanow.org
Перевод - А. Шиманская
Текст:
http://www.akrilika.com/about/public...siness-fitness