Где найти клиентов... (Маркетинг и не только)

Думаю самое сложное в бизнесе- это продажи, разве только если товар не эксклюзивный. Произвести можно, но нужно ещё и продать.
Предлагаю в этой ветке обсудить способы привлечения клиентов. Ведь можно ораничится объявлеиями как дешевыми так и дрогими, а можно снимать помещения в людных местах, можно даже организовать салон мебели, где будут выставлены образцы.
Самое важное на мой взляд разобраться что оценят люди, больше ли доверия и самое главное продаж дадут те или иные маркетиговые решения?

[kraft357]

Сообщение от kirapostol

привет, мужчины. Мой муж тоже занимается производством мебели, стаж 7 лет, многое знает, но вот рекламирывать как то особо у него не получается, я решила ему помочь. Я общаюсь на сайте для молодых мамашек, там предложила его услуги, выставила его работы, объявился конкурент сделал тоже самое, да еще и его порекомендавала его старожила сайта. Хочу дать туда платную рекламу, но мне качется, что наш конкурент всех клиентов себе забрал, я решила выяснить какие у него цены, зарегестрирывалась под другим ником и задала ему вопрос сколько примерно будет стоить шкаф с такими то размерами, он назвал о-о-очень низкую цену, муж сказал, что с какаными направляющими может столько стоить, но люди наверное идут теперь к нему раз он такие цены называет, а мы говорили реальные цены, итог из пяти звонков один заказ, но очень маленький. Простите за такое нудное предисловие, может нам тоже называть низкие цены, а потом будет оказываться, что вот с такими то направляющими цены намного выше, клиент будет не доволен, может посоветуете как нам быть и с ценами, да и вообще клиентов привлечь с помощью сайта, Давали объявления и в газеты, и просто расклеивали, все фигня какая то, помогает только сарафанное радио. Мужчины предложите пожалуйста что нибудь. На каком-то форуме встречал этот текст

Ну дак естественно, сначала нужно клиента заманить (низкая цена, бесплатные сервисные услуги и.т.д.), затем объясняете, что цена озвучивалась за комплектацию стандарт, как в большинстве магазинов, а это: кромка меламин, которая через пару лет отшелушивается, китайские петли и направляющие, которые шумят и разваливаются через пол года. Но по желанию заказчика вы можете наклеить кромку пвх, поставить фурнитуру блюм, хетих и мебель будет намного дольше служить, при этом желательно не сразу говорить новую цену, а постепенно прибавляя и объясняя чем одно лучше другого. Например направляющие столько-то, потому, как они мягче ходят и плавно закрываются, кромка пвх столько-то, потому, что она эстетичнее выглядит и ее ресурс намного больше кромки меламин и.т.д и.т.п. В общем главное предоставит выбор клиенту, либо дешево но не качественно, либо чуть подороже, но с хорошей фурнитурой, которая гарантирует удобство пользования и качество механизмов, основное большинство клиентов выберут качество

[gizmorg]

Своё мнение по этому поводу хочу начать с вопроса(может для кого-то он покажется не по теме,но...)Какой подросток в середине 80-х не мечтал носить красно-белые кросовки, на высокой подошве, с высоко задратым языками фирмы NIKE, да не было такого...Вы спросите почему? Дело в хорошо спланированной маркетинговой политике которая была направлена не на татальную рекламу своей продукции, с зомбирующими роликами о том, что: вот эти кросовки самые лучшие, потому что они....итд.итп., а наоборот рекламные ролики снимались в довольно скромных, по тем временам стилях, в которых главными героями выступали не пышногрудые блондинки с ногами от ушей(что тоже весьма не плохо), а спортсмены, бизнемены,политики и прочие "видные деятели того времяни"...одним словом элита, первых людей, т.е. здесь политика направлена не на скупость(...у нас дешевле) и не на человеческое чеславие (...в этих кросах, ты будешь круче-тучи) итп, а на подсознание человека: купишь кросовки будешь внутри той самой ассамблеии: самых первых, самых лучших итд...и как мы видим эта политика практически ,чуть, не смела с рынка таких Гигантов как Умбра и т.д. доходы были просто ппц...
Так к чему я клоню, в общем потребительский рынок(нашей, соот., сферы деят.) еще не притерпевал такого пресинга в силу того что просто, по ряду обстоятельств(это отдельный вопрос, если не тема) его просто НЕ БЫЛО!!! Выходы из этого есть, но они настолько далеки, что практически не досягаемы....

[KOHKyPEHT]

Сообщение от kirapostol

Мой муж тоже занимается производством мебели, стаж 7 лет, многое знает, но вот рекламирывать как то особо у него не получается, я решила ему помочь. Давали объявления и в газеты, и просто расклеивали, все фигня какая то, помогает только сарафанное радио. Мужчины предложите пожалуйста что нибудь. На каком-то форуме встречал этот текст

Попробуйте мягко расхвалить сопуствующие услуги (проф. замер, консультацию, доставку, сборку, монтаж) показывайте красивые каталоги. Картинки нравятся всем, и когда доставка БЕСПЛАТНО тоже нравится всем. Не рекламируйте мужа. Рекламируйте мебель, которую он делает. Расскажите в рекламе про достоинства вашей мебели. Про все. Покупатели пойдут к Вам, если увидят ВЫГОДУ.
А если ВЫГОДЫ вы им не предлагаете - сворачивайте удочки)))) Дело не только в ценах. Используйте сарафанное радио. Если есть хорошие отзывы, сделайте их ВИДИМЫМИ для всех. Сделайте буклеты, раздайте всем клиентам (бывшим) на буклетах скидочку 5% (например). Они либо сами придут, либо кого за руку приведут. Только вот если отзывы о вас не самые лучшие, тогда все плохо.
Пусть муж прикинет шкаф-купе по минимальной стоимости, сделайте рекламку с картинкой шкафа и НИЗКОЙ ценой.
Чем больше будет в рекламе слов "я" и чем меньше слов "мебель", тем хуже будут дела.

И перечитайте ветку от начала и до конца. Тут масса полезной информации. Все вышесказанное - повтор.

[Kom]

Мое дельце начиналось так.
Вложения-40тыс.,на них купил пару троику ручного инструмента,самого необходимого и арендовал помещение под цех.Вместо офиса -стол в отделе кадров трикотажнои фабрике) на 4м этаже,цех там же только на втором.
на рекламму этих громадных финансов уже не хватило...поэтому сам смастерил стендик из ЛДСП и самоклеики,выставлял на крыльцо .
Неделя полнои тишины,затем первые малюсенькие заказики от женщин этой-же трикотажки.Их хватило на пару месяцев существования.И все.Потом застои,хотя женщины все были довольны,заказов новых не поступало.
Просидев недели три ,решил что-то придумать.Купил газетку с обьявлениями и обзванивал почти всех ,кто там есть.Кто так или иначе соприкасается по работе с нормальным количеством людеи.Всем пообещал 5% от стоимости подогнанного заказа(считал себя тогда если не гением,то минимум вундеркиндом каким-то)
И вот тут-то кааак началось...раньше делали все вдвоем с женои,по вечерам после работы.А после обзвона ,буквально со следующего дня ,я схватился за голову.Срочно пришлось искать рабочих.Заказов,по моим тогдашним представлениям,было ну слишком уж много.
Полгодика и снял , пожалуи,самыи лучшии из всех возможных офисов в нашем городишке(правда за фантастическую цену,и с трясущимися от волнения руками).
Проработал 4 года.Никогда больше никакои рекламмы не давал.Обьемы для нашего городка были просто дикие(девушка ,сидевшая на приеме заказов за 5% от стоимости,зарабатывала 3-5 тыс в день).
Потом закрылся,уехал.Но до сих пор никто там не может повторить тот же фокус почему-то...

[kraft357]

РЕКЛАМИРОВАТЬ МЕБЕЛЬ ИЛИ ЕЕ ЦЕНУ?
Ольга ИОФФЕ

Реклама призвана убедить покупателя купить именно ваш товар. Даже если он ему и не очень сейчас нужен. А это особенно трудно. Тем более в нашей стране, где прочно укрепилось мнение, что хороший товар рекламировать не будут, а вставшая поперек горла (ушей) телевизионная реклама уже подготовила население пусть лучше к платному телевидению, но без нее.

Тем не менее обойтись без рекламы нельзя. Опыт многих предприятий, самостоятельно работающих на розничный рынок, показывает, что прекращение усилий и затрат в этом направлении даже на короткое время немедленно приводит к падению объемов сбыта выпускаемой продукции. Цели, задачи и способы проведения рекламы описаны и в популярной, и в специальной литературе, но этого недостаточно: реклама – это целая наука, которую хорошо знают только немногие опытные профессионалы, и ее невозможно узнать по книгам. Ведь нельзя же научиться летать на самолете, изучив только Наставление по производству полетов. Нужна длительная практика. Конечно, в последние годы в стране образовалось множество рекламных агентств, рьяно берущихся провести на рынок любой товар, но суммарно их услуги и прочие затраты на рекламную кампанию скорее всего обойдутся слишком дорого, в несколько раз превысив годовой оборот среднего мебельного предприятия. Вот наши изготовители и экономят на профес-сиональной рекламе, взращивая нужных им специалистов в своем коллективе, активно заимствуя и перенимая на ходу опыт своих друзей и конкурентов.
Какие же способы рекламы применяют сегодня наши мебельщики, стараясь отнять у небогатого российского покупателя последние сбережения, обменяв их на свою продукцию отнюдь не первой необходимости?
На первом месте стоит конечно же периодическая печать: газеты, журналы и каталоги. Еще несколько лет назад было модно помещать свои объявления в газеты типа "Комсомольская правда", "Аргументы и факты", "Экстра–М" или "Из рук в руки", гордящиеся своими огромными тиражами. Однако наивные рекламодатели забывали, что газеты печатаются в разных городах, а это означает, что реклама, помещенная в Москве, скорее всего не будет опубликована в Санкт Петербурге. К тому же, строчная реклама или подобное ей рекламное сообщение размером с почтовую марку вряд ли способно вызвать ажиотажный интерес у потенциального покупателя такого дорогого товара, как мебель. Другое дело, глянцевые журналы, специально посвященные мебели или интерьеру жилища. Как правило, они не выбрасываются их обладателем сразу по прочтении – жалко. А поэтому их прочитывают многие родственники и знакомые, время от времени доставляя сообщение адресату. Недостаток публикации рекламы в подобных журналах – достаточно высокая стоимость изданий, ограничивающая их распространение. В последнее время наш народ повально увлечен газетами сканвордов, вроде "777" или какого–нибудь "Крота". Их можно встретить в руках бизнесменов, домохозяек и пенсионеров, многие из которых, пожалуй, и заинтересовались бы содержанием рекламы мебели... Главное при выборе печатного издания для размещения рекламы – точно угадать, попадет ли оно к тому, для кого предназначено: "элитный" покупатель скорее всего обратится к роскошному каталогу "Я выбираю мебель", а пенсионер, с удовольствием пролистав его, будет искать объявления о продаже тумбочки под подаренный на юбилей телевизор в местной газете своего округа. И бесполезно публиковать рекламу мебели в журналах, предназначенных для ее изготовителей: это значит за свои же деньги сообщить конкурентам о своих возможностях. Это понятно всем, но многие изготовители мебели по–прежнему продолжают заявлять о себе именно там, где не нужно.
Другой вид часто встречающейся рекламы – почтовая. Открывая почтовый ящик вы постоянно обнаруживаете в нем и на полу по всей лестничной площадке похожие на листки отрывного календаря бумажки, сообщающие о том, что кто–то совсем рядом, в ближайшем подвале, готов изготовить любую мебель по заказу. Качество рекламы соответствует качеству товара, но и здесь действует олимпийский принцип – "через массовость к мастерству!". На такую рекламу покупаются немногие жители, но для предприятия из двух-трех человек с одной пилой-ножовкой она дает хорошие заказы. Научное название такой рекламы "direkt mail", и ею пользовалась, например, IKEA при проведении на рынок своих магазинов в Москве, разослав каждой семье свой цветной каталог и затратив на это не один миллион у.е. Впрочем, все это скоро окупилось, но повторить такое неспособно ни одно отечественное предприятие. Хотя бы потому что на подтверждение заявленной рекламы у него просто не хватит товара!
Никто пока не может достоверно объяснить, насколько эффективна для изготовителей мебели уличная реклама на перетяжках или щитах. Скорее она более выгодна для продвигаемых одновременно и другими способами крупных сетей продажи мебели ("Фронда", "Феликс", "Гранд", "Шатура" и др.).
Особое место занимает реклама на различных выставках. Во всем мире они называются ярмарками и предназначены в первую очередь для расширения сети продаж путем поиска контактов с оптовыми покупателями продукции или с мебельными магазинами, и только во вторую очередь – для непосредственного контакта с розничным покупателем, да и то с целью продвижения торговой марки в его среде. У нас же все происходит как раз наоборот. Тому свидетельство – огромное количество печатной рекламы какой–нибудь провинциальной мебельной фабрики, не имеющей продаж в городе, где проводится данная выставка, распространяемой среди посетителей и не дающей впоследствии никакой отдачи. Одновременно на ее стенде забывают записать или просто теряют координаты посетителя, потенциально интересного для сотрудничества в области сбыта, и огромные затраты на участие в выставке не дают потом должной отдачи, а служат лишь для морального удовлетворения и приятных воспоминаний. Но выставки (ярмарки) – мощнейший инструмент рекламы, и подготовка к их проведению должна проводиться заранее и весьма тщательно. По крайней мере стенд должен быть заказан вовремя, чтобы не метаться в последние две недели среди организаторов, выпрашивая свободные квадратные метры, и судорожно изготавливать выставочные образцы.
Помимо широко известных, существуют и довольно экзотичные виды рекламы. Чего стоит "магазин на заборе", когда какая-нибудь тетушка, давно перешагнувшая пенсионный возраст, развешивает на нем аккуратно упакованные в прозрачные пластмассовые проспекты и фотографии, надеясь за небольшие комиссионные уговорить наивного прохожего все–таки купить именно эту мебель – от проверенного изготовителя. Здесь, кстати, особое значение имеет эффект доверительности, присущий нашему покупателю, привыкшему выслушивать перед покупкой товара мнение родственников, знакомых и первых встречных людей.
Реклама требует не только знаний предмета, но и таланта продавца: очень трудно убедить покупателя, не имеющего достаточных средств на покупку, приобрести товар, мотивируя это высоким качеством, долговечностью или использованием импортных комплектующих. Наш покупатель, в основной его массе, не приучен разбираться в тонкостях, присущих продукту. Пока на нашем рынке важнейшее значение имеет только уровень цены товара, а при совершении покупки главенствует принцип "чтоб, как у людей". Время повального создания индивидуальных интерьеров квартир еще не пришло. Покупатель еще не привык разбираться в качестве и дизайне мебели. Поэтому–то наибольший успех пока имеет реклама, убеждающая его в низкой цене изделий и сообщающая о дополнительных скидках и подарках.
Мировая практика показывает, что только очень немногие изготовители могут позволить себе иметь собственную розничную сбытовую сеть – это слишком хлопотно, дорого и оказывается в конце концов неэффективным. Сбыт продукции осуществляется через оптовые или мелкооптовые фирмы. При этом у изготовителя коренным образом меняется и направление рекламы продукции, предоставляющей розничным продавцам сведения о ее новизне, достоинствах и преимуществах. А привлечение конкретного покупателя становится заботой магазина, получающего товар с оптового склада и чаще всего не знающего в лицо его настоящего изготовителя. Но фирмы, занимающиеся оптовой продажей отечественной мебели, у нас пока отсутствуют, и изготовителю приходится брать на себя и розничную рекламу, почти всегда несущую на себе и дидактические функции, воспитывающую перспективного покупателя. А поэтому нам еще долго придется постоянно накапливать собственные средства на рекламу, воспитывать необходимый персонал и выдумывать все более изощренные способы продаж. Но товар не продается сам по себе. Все равно, кто-то всегда должен уговорить покупателя купить хоть что-нибудь!

[Vostorg]

Сообщение от Kom

Купил газетку с обьявлениями и обзванивал почти всех ,кто там есть.Кто так или иначе соприкасается по работе с нормальным количеством людеи.

Интересный ход.А приведите пример,к кому вызвонили?Директору швейной фабрики?(это не шутка,просто хотелось бы уточнения)


kraft357, ваш пост подходит больше для дирекции фабрик,но вот мелким ИП,небольшим ООО думаю он не пригодится.Так...Для общего развития если...

[kraft357]

kraft357, ваш пост подходит больше для дирекции фабрик,но вот мелким ИП,небольшим ООО думаю он не пригодится.Так...Для общего развития если...

Согласен, что акцент сделан на крупные производственные предприятия, но все же есть подсказки и для небольших фирм, например про журналы и газеты.

Что-бы заработать миллион - нужно думать как миллионер

[Kom]

Сообщение от Vostorg

Интересный ход.А приведите пример,к кому вызвонили?Директору швейной фабрики?(это не шутка,просто хотелось бы уточнения)


kraft357, ваш пост подходит больше для дирекции фабрик,но вот мелким ИП,небольшим ООО думаю он не пригодится.Так...Для общего развития если...

У меня как раз вот ИП и было совсем небольшое,если читать повнимательнее(я и жена).Куда уж меньшеДиректору швеинои фабрики сообщил о процентах в первую очередь(это тоже не шутка).Потому как у нее я и снимал помешения.
А так конечно в первую очередь делал уклон на обьявления ремонтников,стоителеи,отделочников...ну потом уже разоршелся и стал звонить почти всем
Кстати впоследствии практиковал и такое-приходит заказчик,всегда спрашиваю,откуда о нас узнали.И если оказывается что кто-то посоветовал,даже если человек не знал о причитающихся процентах,я его находил и вручал деньги(вот такие случаи это было что-то!прям приятно вспомнить реакцию людеи)Пожалуи ,думаю,что эти розыски и прославили нашу конторку..

[Vostorg]

Сообщение от Kom

если оказывается что кто-то посоветовал,даже если человек не знал о причитающихся процентах,я его находил и вручал деньги(вот такие случаи это было что-то!прям приятно вспомнить реакцию людеи)Пожалуи ,думаю,что эти розыски и прославили нашу конторку..

ВОТ!Вот это уже интересно!Прекрасный ход!С одной сторны ОБС,с другой-мотивация поступков людей!
Думаю,стоит взять на вооружение

[Foleg]

Прочитав ветку, понимаешь что нет единого способа при поиске клиентов, видимо многое зависит от региона, способности придумать неординарную рекламу, пусть даже в газете, но что бы она выделялась из множества ей подобных, да и удача не на последнем месте. В любом случае должна быть какая то "изюминка", и только одно объединяет практически все сообщения- это сарафанное радио, которое начинает работать только по прошествии определенного времени, а по сему подтяните пояса начинающие мебельщики и люди к вам потянутся