|
|
|
|
|
15.03.2010, 16:36
|
|
Шаблоны и работа с возражениями клиентов
Александр_GL
Пользователь
Регистрация: 09.11.2007
Адрес: Санкт-Петербург
Сообщений: 57
Сказал(а) спасибо: 18
Поблагодарили 13 раз(а) в 9 сообщениях
15.03.2010, 16:36
Рейтинг:
()
самые частые вопросы от клиентов которые меня раздражают: сколько примерно будет стоить куня как на картинке, или рамером 1600х3000,или шкаф купе 1200х2400 -начинаешь обяснять ,что бывают разные материалы, комплектации,надо бы нарисовать и продумать проект. и после длительных разьяснений клиент добивает: "да я всё понял(а), ну в среднем?"
и тем не менее , я пришёл к выводу- раз это шаблонные вопросы, их можно использовать, надо придумать шаблонные ответы на них, которые бы удерживали клиента для дальнейшей работы с ними,ответы зацепки
так же большими конкуренты мебели на заказ являются производители стандартной мебели. и часто, после подсчёта ,например кухни можно услышать- в кастораме( или другой продавец стандартной мебели) в 2ва раза дешевле,
или всплывает икея,
какие вы слова находите,обоснования для того чтобы сомневающийся заказчик заказал у вас?
уверен ,есть и другие шаблонные вопросы и аргументы от заказчиков,которые вспомните вы
предлагаю их здесь обсудить, и с пользой использоать.
__________________
СЕГОДНЯ СЧАСТЛИВЫЙ ДЕНЬ
|
Просмотров: 46040
|
Пользователь сказал cпасибо:
|
|
23.03.2010, 02:43
|
#31
|
Гость
Регистрация: 24.10.2009
Сообщений: 1,796
Сказал(а) спасибо: 6,885
Поблагодарили 10,511 раз(а) в 1,766 сообщениях
Вес репутации: 0
|
Александра, УВАЖАЕМЫЙ КОЛЛЕГА. Вы немного заблуждаетесь, в оценке состояния моей фирмы. Во первых я не боюсь экспериментировать, во вторых я не боюсь увеличения производства (просто у меня. это уже было) - скажу честно для меня ни чего хорошего в этом нет. Поток - это гонка за доходом без души. Причём удивительная пропорция - чем больше доход, тем больше расход. И когда подводишь итог года прошедшего, обнаруживаешь, что оборот вырос в 4 раза, а читая прибыль всего на 8%. И самое главное в моём положении, есть большой простор для маневра (три из четырёх сборочных столов работают по стандартной, уже проверенной технологии, а четвёртый экспериментирует). Всегда есть возможность подстраховаться. Да и еще, хороший багаж из доверия клиентов, которые соглашаются на финансирование моих экспериментов.
P.S. Хороший экспромт-это заранее подготовленный экспромт. С УВАЖЕНИЕМ.Pankrat2
|
|
|
Пользователь сказал cпасибо:
|
|
07.04.2010, 19:08
|
#32
|
Новичок
Регистрация: 07.04.2010
Сообщений: 2
Сказал(а) спасибо: 0
Поблагодарили 0 раз(а) в 0 сообщениях
Вес репутации: 0
|
У нас с клиентами полный "Ахтунг" - последнее время все требуют и требуют...
но ничего прорвемся, есть ощущение что к кризису привыкли
--------------------------------------------------------------------------------
Цитата:
Сообщение от Pankrat2
"делаем 1.быстро,2.качественно,3.не дорого - выполняем любые два условия".
|
|
|
10.04.2010, 12:12
|
#33
|
Пользователь
Регистрация: 09.11.2007
Адрес: Санкт-Петербург
Сообщений: 57
Сказал(а) спасибо: 18
Поблагодарили 13 раз(а) в 9 сообщениях
Вес репутации: 209
|
Цитата:
Сообщение от ВасилийП
У нас с клиентами полный "Ахтунг" - последнее время все требуют и требуют...
|
работа с клиентом-это процесс, за каждым "ахтунг", "геморой", "жопа" стоит непроработанный участок этого процесса, -про это я здесь и талдычу))
Пиши что требуют, может груповым сознанием придумаем пару грамотных ответов)
например:
посчитали заказ -назвали стоимость-100т.р,
клиент:сейчас кризис, у всех скидки, вы какую скидку дадите?
Ваш ответ:----?
как варианты:
1) иди туда где тебе скидки дают, и засунь их себе в жопу
2)при слове скидки ,и везде дают, я начинаю нервничать,вот сщаз какохерачу молотком по голове,и будут вам скидки
3)забиваем сразу 10т.р на скидку, говорим:у нас маленькая наценка,но для Вас мы сделаем скидку 10тр
4,5,6..-ВАШИ ВАРИАНТЫ?
также:как вы среагируете на утверждения клиента: в других фирмах замер бесплатный, установка бесплатная, вытяжка впридачу бесплатно??
(учтите -это последний клиент, и он должен быть ваш!!)
__________________
СЕГОДНЯ СЧАСТЛИВЫЙ ДЕНЬ
|
|
|
10.04.2010, 13:12
|
#34
|
Гость
Регистрация: 24.10.2009
Сообщений: 1,796
Сказал(а) спасибо: 6,885
Поблагодарили 10,511 раз(а) в 1,766 сообщениях
Вес репутации: 0
|
Коллеги мебельщики, слово - "СКИДКА" - придумали спекулянты и барыги. При честном ведении бизнеса, это понятие отсутствует, по сути. В честном бизнесе есть понятие - "честная цена" и скидок это понятие в себя не включает. У меня очень много клиентов приходит через "сарафан", то есть они уже имеют предварительную информацию, обо мне и о том, как я веду дела. И когда в ответ на названную сумму, тебе говорят - "я, знаю с вами не торгуются, у вас цена честная", чувствуешь, как радость растекается по организму. Есть, конечно, и те, кто о скидках начинает, но, этим я стараюсь объяснить, что "скидка" - это не что иное, как нечестная часть цены, заранее припасённая и незаметно в эту цену вставленная, и нужна она (скидка), лишь для обмана. И когда спрашиваешь: "а, что вам больше нравится справедливая цена (которая после подписания договора, уже не изменится ни при каких обстоятельствах), или обман в виде "скидки" (то есть обман с первого дня нашего сотрудничества) - выбирайте". В 99 случаях из 100 - обманутым не кто быть не хочет!
|
|
|
10.04.2010, 15:18
|
#35
|
Пользователь
Регистрация: 09.11.2007
Адрес: Санкт-Петербург
Сообщений: 57
Сказал(а) спасибо: 18
Поблагодарили 13 раз(а) в 9 сообщениях
Вес репутации: 209
|
Цитата:
Сообщение от Pankrat2
Коллеги мебельщики, слово - "СКИДКА" - придумали спекулянты и барыги
|
--- или "продавцы"))
слово "скидка" магическим образом действует на клиента-если раньше меня бесил этот факт, я всё таки пришёл к выводу, что дать скидку эффективней, чем пытаться объяснить клиенту,что скидку можно дать,если перед этим хорошо накинуть ),
и вместе с тем получается хороший вариант ответа:
клиент: дайте скидку,кризис-шмизис,везде дают..
я:-- вы же умный человек, и прекрасно понимаете, что скидку придумали барыги и спекулянты
Цитата:
Сообщение от Pankrat2
это не что иное, как нечестная часть цены, заранее припасённая и незаметно в эту цену вставленная,
|
Цитата:
Сообщение от Pankrat2
что вам больше нравится справедливая цена (которая после подписания договора, уже не изменится ни при каких обстоятельствах), или обман в виде "скидки"
|
помоему- супер
__________________
СЕГОДНЯ СЧАСТЛИВЫЙ ДЕНЬ
|
|
|
10.04.2010, 21:30
|
#36
|
Новичок
Регистрация: 04.04.2010
Сообщений: 1
Сказал(а) спасибо: 0
Поблагодарили 0 раз(а) в 0 сообщениях
Вес репутации: 0
|
работа с заказчиком
безусловно заказчик хочет и должен знать сколько будет стоить тот или иной гарнитур, или какая нибудь утварь для интерьера. Я в случае когда мне задают вопрос сколько будет стоить ........говорю всегда заниженную цену, но занижать нужно не сильно!!!!! Говорю что это не конечная цена и надо просчитывать более точно. Предлагая различные варианты работ, показывая свои знанния и мастерство в этом деле заказчикам уже сложно отказаться.
|
|
|
10.04.2010, 22:12
|
#37
|
Гость
Регистрация: 24.10.2009
Сообщений: 1,796
Сказал(а) спасибо: 6,885
Поблагодарили 10,511 раз(а) в 1,766 сообщениях
Вес репутации: 0
|
Тимур 1983, Уважаемый коллега. А не проще ли, быть с клиентом честным, с первого момента общения. Попробуйте показать свой поффесианализм, и учтя все пожелания клиента, просчитать изделие и назвать ему, первую и единственную, стоимость изделия. Людям нравится ясность и хорошая видимость - туман, многих пугает, и закрадется в них сомнение, что обратились не к профи, а к дилетанту - раз он цену сложить не может. Лучше сказать - извините не хочу вводить вас в заблуждение, мне понадобится столько-то времени для точного расчёта изделия, и тогда я, назову вам сумму, которая будет учитывать всё, и в дальнейшем уже не изменится. Поверти - стабильность людям нравится, они хотят точно знать - на что им рассчитывать.
|
|
|
12.04.2010, 11:08
|
#38
|
Пользователь
Регистрация: 09.11.2007
Адрес: Санкт-Петербург
Сообщений: 57
Сказал(а) спасибо: 18
Поблагодарили 13 раз(а) в 9 сообщениях
Вес репутации: 209
|
Цитата:
Сообщение от Тимур 1983
Я в случае когда мне задают вопрос сколько будет стоить ........говорю всегда заниженную цену, но занижать нужно не сильно!!!!! Говорю что это не конечная цена и надо просчитывать более точно.
|
выше уже писал, что когда просят посчитать, назвать стоимость, и чувствуешь, что клиент находится в стадии "мониторинга",-считаю разумным считать изделие из материалов минимальных по стоимости, и если клиент не спрашивает о доставке, установке-не включать это в названную стоимость.
клиент:---сколько примерно такая кухня будет стоить у вас?
я:---зависит от производителей комплектующих,и от комплектации которая вам понравиться, можно уложится в 60 т.р.(примерная ,минимальная "базовая" стоимость кухни без наворотов)
Цитата:
Сообщение от Pankrat2
быть с клиентом честным, с первого момента общения
|
это будет честным ответом?
__________________
СЕГОДНЯ СЧАСТЛИВЫЙ ДЕНЬ
|
|
|
05.05.2010, 22:52
|
#39
|
Новичок
Регистрация: 10.01.2010
Сообщений: 1
Сказал(а) спасибо: 0
Поблагодарили 0 раз(а) в 0 сообщениях
Вес репутации: 0
|
А чем занимаются "продавцы", когда в салоне нет покупателей?!!! Вот мои, в первую очередь рассчитывают несколько "стандартных" моделей мебели, при этом зазубрив все эти цены на зубок. Поэтому, когда покупатели в салоне появляются, продавец уже к таким вопросам морально готов. Самое главное- грамотно перевести внимание заказчика от индивидуальных к уже проработанным примерам.
---------- Добавлено в 22:52 ---------- Предыдущее сообщение было написано в 22:46 ----------
Да, и, кстати, о скидках. С этим я "борюсь" так - "Мы-производим мебель, а не торгуем ею. У производителя цена всегда минимальная, то есть если Вы хотите сэкономить, то это уже только на качестве".
|
|
|
06.05.2010, 02:54
|
#40
|
VIP
Регистрация: 22.01.2010
Адрес: Хабаровск
Сообщений: 489
Сказал(а) спасибо: 3,738
Поблагодарили 1,617 раз(а) в 335 сообщениях
Вес репутации: 546
|
Цитата:
Сообщение от Тимур 1983
мне задают вопрос сколько будет стоить ........говорю всегда заниженную цену
|
Цитата:
Сообщение от Александра
считаю разумным считать изделие из материалов минимальных по стоимости
|
А я вот балкон покупал. Обошёл несколько фирм, дал точные размеры, приценился. В одной фирме сказали 50т.р. Обмер обязательно должны делать они. После обмера иду в салон и узнаю, что цена выросла до 83т.р. Спросил что случилось? Объясняют, что цена выросла после замеров, плюс доставка и работа. На мой резонный вопрос, почему сразу не посчитали правильно (я ведь такие же размеры предоставил и сказал, что мне с монтажом), внятного ответа от девочки не получил. Ушёл с этой фирмы со стойким ощущением, что меня пытаются на...ть и за дурака держат. Купил в другой, где сразу честно сказали, что балкон будет стоить 86т.р. и всем знакомым рассказал про нехорошую первую фирму.
Я это к чему. Заказчики, в основном, про эти дешёвые психологические приёмы (типа стоимость 999руб.) знают и ничего кроме раздражения они не вызывают. Мне кажется, лучше "затормозить" заказчика, поговорить, объяснить, выяснить, что ему надо, просчитать точно и всё учесть. Предупредить о возможном увеличении стоимости, например, после обмеров и объяснить из-за чего она может увеличиться и насколько. Во-первых, избежите истерик и пустой работы (когда обмеры, проект сделаны, а заказчик ушёл), во-вторых, не заработаете репутацию мелких рвачей, которым лишь бы содрать побольше.
---------- Добавлено в 09:54 ---------- Предыдущее сообщение было написано в 09:44 ----------
Цитата:
Сообщение от Pankrat2
Уважаемый коллега. А не проще ли, быть с клиентом честным, с первого момента общения. Попробуйте показать свой поффесианализм, и учтя все пожелания клиента, просчитать изделие и назвать ему, первую и единственную, стоимость изделия.
|
Вот с этим полностью согласен. Честность - лучшая политика. А когда считают по справочнику Фонарёва и в квадратных или погонных метрах, приблизительно и может быть. Покупать что-то, например, тысяч за 100 у таких "профессиАналов" не очень-то хочется. Тревожно как то.
|
|
|
|
|
|
Нижняя навигация
|
|
Ваши права в разделе
|
Вы не можете создавать новые темы
Вы не можете отвечать в темах
Вы не можете прикреплять вложения
Вы не можете редактировать свои сообщения
HTML код Выкл.
|
|
|
Текущее время: 07:32. Часовой пояс GMT +3.
|